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中国商品在美国如何做到有品有牌

来源：中国企业新闻网 2008-05-20 09:43:00

设立品牌商品展销中心

    由于中美两国文化背景的差异，中国品牌商品要深入美国市场必须寻找有实力的美国代理商。为扩大中国品牌商品在美影响，为美国代理商提供方便，“中国品牌产品美国展销中心”的设立很有必要。

    展销中心应该固定。这样就可以使相关企业自由、充分地展销各种中国品牌商品，参加在美国的各种专业商展，拥有充分的时间物色美国代理商，并及时掌握市场动态。这种方式可以克服到美国参展展期短、接触客户有限、展后后续联络脱节等不足，也比国内广交会被动等待客户的经销模式好。

    美国主要的会展城市，如东部的纽约、西部的洛杉矶、中部的芝加哥等都是“展销中心”设立点不错的选择。目前，拉斯韦加斯的会展业也越来越兴旺，各地采购商络绎不绝。在那里，展销场地可扩展空间大，各种费用成本也远低于纽约等大城市。不仅如此，拉斯韦加斯还可作为开拓南美市场的重要基地。

    展销中心的产品选择，可以从中国公布的“重点培育和发展的出口名牌”中挑选，集中一批中国品牌商品展销，形成“联合舰队”规模。这比一家企业单枪匹马效果好。多家企业联合也可共担场地费用，提高场地的利用率。

    建立零售渠道

    任何品牌商品要想提升知名度与市场占有率，就必需进入零售系统，直接接触终端客户。但长期以来，中国品牌商品一直在美国零售系统门外游荡，原因大致有三个：首先，中国向美国出口的商品中，贴牌生产的超过50%.不少美国的下单公司在与中国企业签订合同时，甚至还要求中国企业类似产品不能以自有品牌进入美国市场。其次，美国品牌垄断零售市场，排斥中国品牌产品进入。如果原供应商不退出，大型商场一般不会接受新品牌进入。此外，一些大型百货商店、超级市场与专卖店对新品牌进入设立的条件相当苛刻，不但销量有一定的门槛，货款回笼时间也较长，还必须能自动补货与接受无条件退货。再次，中国品牌自身对进入美国零售市场也并不积极。大多数中国品牌缺乏创造条件进入美国市场的目标与信心，甘为别人打工。

    为此，专家提出可以回避美国大型零售商，从中小型零售店切入，采取“农村包围城市”的战略。此外，还可通过并购或合资方式，自建零售渠道，逐渐扩大市场认可度和占有率。

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